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      如何把握客戶心理?

      如何把握客戶心理?

      分類:如何把握客戶心理? 來源:教育聯展網 編輯:佚名 更新時間:2018-10-10
      深圳諾達名師 2018-10-10
      最佳答案

      對于銷售員來說,和客戶談判應該是家常便飯的事情。談判的方式也有好幾種:面談、電話、郵件、傳真……,面談應該是這幾種最常用,而且也是最有效的方式。在整個面談過程中,把握客戶的心理變化是比較重要的,它是談判進展和成敗的關鍵。

      我個人覺得,要想很好地把握客戶,就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點:

      1.是否對產品了解;

      2.是否對產品認同和滿意;

      3.是否有購買需求;

      4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點后,還要弄明白它們之間的關系,這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。

      它們之間有兩種關系:

      一 種是:客戶首先了解產品,然后對產品認同,最后客戶才有購買需求。對產品認同,也有購買需求,才會有購買意向。

      還有一種關系:客戶首先有購買需求,然后去了解產品,對產品認同后就有了購買意向。

      從上面的兩種關系中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是并列的關系。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對產品的了解去實現。



      1994

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      其他答案

        1. 指導銷售人員如何在洽談的過程中,有策略的取得客戶的信任,使銷售工作順利開展。

        運用系統的提問技巧和方法,把產品服務可以為客戶帶來的價值毫無保留的表現出來,令客戶不知不覺的產生[舍你其誰]的感覺,促成交易。


        2. 成功銷售的關鍵在于你是否了解客戶面對的困難和煩惱, 只要學會主動傾聽, 小心挖掘他的痛苦, 引導他往你的產品服務尋找解決方案, 這樣,

        你跟本不必推銷什么, 已經可以輕松地做成生意。 當然, 客戶可能刻意隱瞞他的想法, 或者他自己也不很清楚問題所在, 因此, 你也必須懂得一套提問技巧,

        既可獲取客戶的信任, 又可幫助他了解自己真正的需要, 讓你的銷售工作事半功倍。


        3. 與客戶談論價錢絕對是一種藝術。一方面, 你不希望花了很長時間做跟進工作, 才發現客戶原來不打算花錢在你的產品服務上,

        或者準備的預算與你的價錢相差太遠; 另一方面, 未有讓客戶充分了解你的產品服務可以為他帶來什么好處就開始談價錢, 隨時會把客戶趕走。所以,

        你必須與客戶建立好互信的基礎, 令客戶衷心相信你有能力解決或減輕他的痛苦, 才可以談到他的財政負擔能力。直接了當提問要冒一定的風險,

        最 好是以旁敲側擊的手段去套出真相, 不過分寸要拿捏得恰到好處。


        4. 跟決策者洽談生意自是最 好不過, 可是現實中往往未如人意。要速戰速決, 你必須懂得怎樣取得洽談對手的應允,

        當他認同你的產品服務可以提供一定好處時, 替你引薦給主管。提出這要求時, 你要小心處理, 否則很容易開罪對方, 得不償失。


        5. 過于匆忙地把報價單或計劃書送給客戶, 會令你無法跟進銷售, 因為客戶已經知道所有他想取得的資料,

        而你將會無從知曉他怎樣看待你的產品服務。客戶不給你明確回復, 究竟是因為他打算使手段壓低你的價錢, 抑或已經轉向你的競爭對手,

        你根本無從得知。要避免這困境的出現, 你必須在客戶索取報價或計劃書的同時, 促使對方答應你希望獲得確切回復的要求。當然, 客戶不一定履行他的承諾,

        但是不提出合理的要求錯失在你。


        6. 每當客戶對簽約顯得猶豫的時候, 并不表示他另有選擇, 更大可能是因為他下決心在你的產品服務上作出重大投資前,

        正在認真地考慮到風險問題。如果你急于求成, 反而令客戶相信他的并非過慮。這階段你必須小心處理, 憑借在他心中建立的信任, 你要重申你的產品服務為他帶來的好處,

        如何安穩可靠地消除他面對的痛苦和煩惱, 否則你之前所作的努力有可能功虧一簣。


        7. 客戶拒絕你的產品服務總有不同的理由或借口, 他會指出你的產品服務在功能、品質、服務或價錢上如何不如你的競爭對手,

        可是你有否考慮過這問題根本與你的產品服務無關,

        只是你的銷售技巧并未令你的客戶清楚認識你的產品服務可以為他創造的價值。你需要的有可能是一套卓越的銷售技巧。

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